Դավիդ Յանի բիզնեսի կանոնները․ երեք մոգական բյուրեղները
Guides 17-04-2019 16:55

Ապրիլի 25-ին մոսկովյան Marriott Grand Hotel-ում տեղի կունենա Forbes-ի «Ինչպե՞ս Ռուսաստանում գումար աշխատել արհեստական բանականության օգնությամբ» խորագրով կոնֆերանսը։ Կոնֆերանսին կմասնակցի Forbes 200 վարկանշային ցուցակի միլիոնատեր Դավիդ Յանը, որը ABBYY ընկերության հիմնադիրն ու ղեկավարն է։ Forbes-ի հետ զրույցում գործարարը պատմել է, թե որ սկզբունքներն են թույլ տալիս իրեն հաջողակ բիզնես ստեղծել։

Գոյություն չունի ընդհանրացված պատասխան այն հարցին, թե ինչն է շահավետ, իսկ ինչը՝ ոչ։ Այժմ ամենահետաքրքիր իրադարձությունները տեղի են ունենում նոր տեխնոլոգիաների և մարդկանց՝ արդեն նախապես հայտնի պահանջմունքների միաձուլման հիման վրա։ Պարզապես այդ կարիքները նոր տեխնոլոգիաների զարգացմանը զուգընթաց բավարարվում են այլ կեպ։ Ինչպես նախկինում, այժմ նույնպես մատուցվում են առաքման ծառայություններ, սակայն արդեն ինքնագնաց սարքերի և ռոբոտների միջոցով։ Գրասենյակային ծառայությունները այժմ իրականացվում են ավտոմատ օգնականների օգնությամբ, որոնք զբաղվում են կոնկրետ հարցերով։ Գոյություն ունի Վերա անունով ռոբոտ, որն ինքն է զանգահարում և նախնական հարցազրույց անցկացնում հավանական թեկնածուների հետ։ Նախկինում էլ են եղել բժշկական սարքավորումներ, սակայն այժմյան տեխնոլոգիաները հաճախ շատ ավելի ճշգրիտ, քան մարդիկ, կարողանում են ախտորոշել հիվանդությունը ստացված մագնիսառեզոնանսային շերտագրության (ՄՌՇ) հիման վրա։

Այս առումով մարդու հիմնական կարիքները՝ սննդի, արտադրության, բժշկության, զվարճանքի, շփման մեջ, հազարամյակներ շարունակ չեն փոխվել։ Այնուամենայնիվ, յուրաքանչյուր արդյունաբերական հեղափոխության, յուրաքանչյուր դարաշրջանի հետ փոխվում են նրանց բավարարելու միջոցները։ Եվ այժմ ամեն ինչ ոտքից գլուխ սկսում է կապվել արհեստական բանականության և չորրորդ արդյունաբերական հեղափոխության հետ։

Երեք մոգական բյուրեղները

Ես երիտասարդ ձեռնարկատերերին խորհուրդ կտայի առաջին հերթին գտնել այն ոլորտը, որտեղ նրանք ունեն երեք մոգական բյուրեղներ։

Առաջին մոգական բյուրեղը խնդիրների վերաբերյալ գիտելիքներն են։

Երկրորդ մոգական բյուրեղը տեխնոլոգիաների վերաբերյալ գիտելիքներն են։

Երրորդ մոգական բյուրեղը կապերի և ուղիների վերաբերյալ գիտելքիներն են։

Օրինակ՝ որպեսզի հիվանդությունը կարողանա բուժել, մարդը նախապես  պետք է իմանա այդ հիվանդության մասին, նա պետք է կարողանա անհրաժեշտ հաբ ստեղծել՝ հիվանդությունը վերացնելու համար, և նա պետք է այդ հաբը հասցնի հիվանդին։ Ես խորհուրդ չէի տա ձեռնարկատերերին մտնել մի ոլորտ, որտեղ նրանք չունեն «unfair market advantage» կոչվածը։

Ես հանդիպել եմ բազմաթիվ ձեռնարկատերերի, որոնք մտնում են բոլորովին անծանոթ ոլորտ և ,օրինակ, հայտարարում․ «Մենք ցանկանում ենք տեսանյութերի խմբագրման համար նոր ծրագիր մշակել»։ Ես հարցնում եմ․ «Դու ունե՞ս օպերատորական կամ ռեժիսորական կրթություն։ Ինչու՞ ես կարծում, որ քո ծրագիրն ավելի լավը կլինի, քան արդեն իսկ գոյություն ունեցողները»։ Նրանք պատասխանում են․ «Ոչ, սակայն ես նախկին համակարգից եմ օգտվել, և այն շատ անհարմարություններ ունի»։ «Շատ լավ, բայց դու գիտե՞ս , թե ինչպես են վերամշակվում նկարները կամ տեսանյութերը, դու դրանով երկար տարիներ զբաղվե՞լ ես»։ «Ընդհանուր առմամբ ոչ, բայց իմ ուսանողական տարիներին այդ առարկայից քննություն եմ ունեցել»։ — «Իսկ մի գուցե դու գիտես, թե ինչպես վաճառել այդ ծրագիրը, քո հայրը ծրագրերի  դիստրիբյուտո՞ր է աշխատել»։— «Ոչ, ես առանձնապես չեմ մտածել այն վաճառելու մասին»։

Սա նշանակում է, որ դու չունես երեք մոգական բյուրեղները։ Ինչու՞ ես դու կարծում, որ դու ավելի լավ գիտես, թե ինչպես է պետք լուծել այդ խնդիրը և վաճառել այդ պրոդուկտը։ Հաճախ պատահում են մարդիկ, ովքեր գիտեն, թե ինչպես «ստեղծել հաբը»։ Սովարաբար նրանք պատկանում են գիտական համայնքին։ Նրանք հայտարարում են, թե ամբողջ կյանքում զբաղվել են նկարների մշակմամբ, բայց դա ,միևնույն է, քիչ է։ Ամենամեծ խնդիրը կայանում է ոչ թե հաբի ստեղծման մեջ, այլ հիվանդությունը ախտորոշելու և հաբը հիվանդին հասցնելու մեջ։ Ստարտափերի մեծամասնությունը ավերվում է՝ առանց հասնելու break-even-ի զրոյական կետին, որովհետև նրանք չունեն unfair market advantage հիվանդության ախտորոշման և հաբը տեղ հասցնելու կարողության մեջ։

Պատրա՛ստ եղեք անհաջողության

Բիզնեսը փակելը ձեռնարկատիրության սովարական և նորմալ մասն է։ Դրանում չկա ոչ մի արտասովոր բան։ Ավելին, ըստ վիճակագրության՝ իրենց գործունեությունը նոր սկսող 10 ընկերություններից առնվազն 9-ը փակվում են, հետևաբար դա նոր ձեռնարկության համար միանգամայն ակնկալվող արդյունք է։

Ցավալի է, սակայն սա ձեռնարկատիրոջ և ստարտափերի կյանքի մի մասն է։ Բայց միևնույն ժամանակ պետք է վստահել քո աշխատակիցներին և ներդրողներին։ Սա վերջին ծրագիրը չէ, որը դու կիրականացնեք, և այդ աշխատակիցների հետ դու կարող ես մեկ այլ ծրագիր կյանքի կոչել։ Դու պետք է անես ամեն ինչ, որպեսզի առավելագույնս անկեղծ, կառուցողական, արդյունավետ հրաժարվես նախկին ծրագրից, որպեսզի առաջ շարժվես։

Վաճառել այն, ինչ չկա

Ես բիզնեսը սկսում եմ սիրահարվելով։ Պետք է սիրահարվել գաղափարին։ Ինչ որ բան է կատարվում շուրջդ, ինչ-որ տեղեկություն, ինչ-որ մարդիկ, և հանկարծ աչքերդ լուսավորվում են․ «Սա պարզապես հիանալի է, այն ոչ ոք չի արել։ Արի՛ անենք դա»։ Բայց իմ բազմամյա տարիների փորձն ինձ  հուշում է, որ նախ և առաջ այս գաղափարը ես պետք է ներկայացնեմ Ալյոնային՝ իմ կնոջը։ Նրա արձագանքի 90% դեպքերում ես հասկանում եմ, որ սրանով զբաղվել չարժե։

Սիրահարվածությունը դեռևս քիչ է․ անհրաժեշտ է խոսել տարբեր մարդկանց հետ և հետադարձ կապ ստանալ նրանցից։ Եթե դու նրանում սերմ ես տեսնում, ապա հաջորդ քայլը դրա թղթային նախատիպը ստեղծելն է։ Ոչինչ պետք չէ մշակել, ոչինչ պետք չէ ներդնել․ պետք է անել այնպես, կարծես թե այդ նախագիծն արդեն գոյություն ունի։ Պետք է գովազդը նախապատրաստել,  landing page ստեղծել և ապրանքը սպառողներին վաճառել այնպես, կարծես թե այն արդեն գոյություն ունի։ Նստիր փողոցում ինչ որ մեկի մոտ, ցույց տուր գովազդը և խնդրիր 10 բալանոց համակարգով գնահատել ապրանքը․ «Այս ապրանքը կգնե՞իք հենց հիմա»։

Դա կոչվում է NPS — net promoter score․«0-ից 10 բալանոց համակարգով գնահատեք՝ կգնե՞իք այս ապրանքը հենց հիմա կամ այս շաբաթ»։ Իսկ հետո պետք է նայել, թե քանի մարդ է տվել 9 կամ 10 գնահատական։ Մարդկանց մեծամասնությունը, սիրալիրությունից ելնելով, 7-8 գնահատական կտա, սակայն դա նշանակում է, որ նրանք չեն գնի ապրանքը։ Սիլիկոնյան հովտում դա անվանում են fake it then make it՝ կեղծիր այնքան, մինչև դա իրականություն դառնա։

Բայց եթե դու ստանաս, որ հարցվածների 20-30%-ը կգնեն, ապա սա լուրջ ազդանշան է, որ դու ինչ որ բան ես գտել։ Սա շատ կարևոր պայման է ստարտափերի գործունեության մեջ․ նոր պրոդուկտ ստեղծելով՝ փորձում ես գտնել product market fit-ը, քո նշաձողը և քո վաճառքի ուղիները։

Չվախենալ շրջադարձերից

Հազվադեպ է պատահում, որ ստարտափը հասնի իր break-even-ի կետին հենց այն գաղափարով, որով նա սկսել է։ Ստարտափի ողջ պատմության ընթացքում, քանի դեռ քո փողերը կան, կարևոր է մի քանի անգամ որոշել քո հենակետը, որպեսզի կարողանաս գտնել քո սպառողին, քո product market fit-ը։

Եթե դու ունես դեռևս պահեստային 1-2 տարի, ապա պետք է 4-5 այդպիսի շրջադարձ անես։ Յուրաքանչյուր շրջադարձի ժամանակ դու փաստացի ունես 4-5 ամիս։ Անհրաժեշտ է կատարել հերթական արտադրական հիպոթեզը, փորձարկել այն վերոհիշյալ թղթային նախատիպի օգնությամբ։

Եթե պարզվի, որ ապրանքին 9-10 գնահատական տվողները շատ են , ապա պետք է թղթային նախատիպից անցնել իրականի, ստեղծել minimal viable product, փորձել այն վաճառել մի քանի ամիս շարունակ։ Եթե նախատիպը ցածր գնահատականներ է հավաքում, ապա այն պետք է պատռել, առաջ շարժվել և անել հերթական շրջադարձը։ Եթե քեզ հաջողվում է գտնել աճի կետ, ապրանքը հաջողությամբ օգտագործվում է, դու գտել ես քո product market fit-ը, ուրեմն հիմա արդեն կարելի է անցնել հաջորդ ռաունդ՝ ընդլայնել աճի կետը։

Եղե՛ք հաստատակամ, այլ ոչ թե համառ

Գոյություն ունեն երկու հասկացություններ՝ հաստատակամություն և համառություն։ Հաստատակամությունը բիզնեսը հաջողության ուղղով է տանում, իսկ համառությունը՝ փլուզման։

Հաստատակամության և համառության միջև տարբերությունը տեսնելը ձեռնարկատիրական արվեստ է։ Եվ միակ բանը, որ կարող է լուծել այս դիլեմման սպառողների հետ մշտական շփումն է։ Հետադարձ կապը պետք է սպունգի նման ներծծել, որպեսզի սպառողների տեսանկյունից նայեք ձեր պրոդուկտին։ Սա կոչվում է customer development։ Որքան շատ ես շփվում սպառողների հետ, այնքան ավելի լավ ես կարողանում տարբերակել համառությունը հաստատակամությունից։