Ռոբ Ֆիցպատրիկի «The Mom Test» գիրքը իր ոլորտի ամենահայտնիներից մեկն է: Հեղինակը տարատեսակ խորհուրդներ է տալիս այն հարցերով, թե ինչպես պետք է շփվել հաճախորդների, գործընկերների եւ ներդրողների հետ: Այս հոդվածում մենք կրճատ կներկայացնենք այդ սկզբունքները։

Գրքի հիմքում ընկած գաղափարը կայանում է նրանում, որ բոլոր մարդիկ ստում են: Որքան շուտ հասկանաք, որ այն ամենը, ինչ ասված է ձեր գաղափարի / պրոդուկտի / ընկերության մասին, իրականում ոչ միշտ է հավասար ճշմարտությանը, այդքան ժամանակ եւ գումար կարող եք փրկել:

Ձեր բիզնես գաղափարների իրական գնահատականը ստանալու համար անհրաժեշտ է սովորել ճիշտ հարցեր տալ:

1. Գտեք ճիշտ լսարանը

Բայց նախքան ճիշտ հարցեր տալը եւ անկեղծ պատասխաններ լսելը, դուք պետք է մարդկանց հետ խոսեք: Եվ պետք են շատ մարդիկ, գուցե 100-ը կամ ավելին: Որտե՞ղ գտնել նրանց։ Ինչպե՞ս համոզել նրանց իրենց ժամանակը օգտագործել ձեզ հետ խոսելու վրա:

Դրա համար կան մի քանի կանոններ: Փնտրեք ծանոթների՝ գործընկերների, ներդրողների, ուսուցիչների եւ դասախոսների, դասընկերների: Մի պատմեք ոչ մի բան ձեր գաղափարի մասին։ Այնպես ներկայացրեք ամենինչ, որ դուք պարզապես ցանկանում եք խոսել որևէ խնդրի լուծման մասին կամ կիսվում եք կոնկրետ թեմայի վերաբերյալ ձեր կարծիքով:

2. Գտեք խնդիրը

Գրքի հեղինակը առաջարկում է ձեւակերպել հարցերը այնպես, որպեսզի նույնիսկ ձեր սեփական մայրը չկարողանա սուտ խոսել, իհարկե, մտածելով ձեր զգացմունքների մասին։

Ահա գրքից մեկ օրինակ`երիտասարդ որդի-ստարտափերը պլանավորում է iPad-ների համար նախատեսված բաղադրատոմսերի հավելվածի ստեղծման մասին: Հեղինակը տարբերակներ է տալիս մոր հետ ճիշտ և սխալ երկխոսություն կառուցելու համար (որպես թիրախային լսարանի ներկայացուցիչ):

Վատ օրինակ

«Դու իրո՞ք սիրում ես քո iPad-ը: Եվ հաճա՞խ ես այն օգտագործում»:

«Իսկ դու կգնեի՞ր iPad-ի վրա բաղադրատոմսերի ընթերցման որևէ հավելված»:

«Դա կարժենա ընդամենը 40 դոլար: Սա ավելի էժան է, քան սովորական գրքերը»:

Լավ օրինակ

«Բարեւ, մայրիկ: Արդյոք արդեն հասկացել ես, թե ինչպես օգտվել քո նոր iPad-ից»:

«Իսկ ի՞նչ ես սովորաբար անում դրանով»:

«Իսկ ի՞նչ նպատակով ես այն վերջին անգամ օգտագործել»:

«Դրա համար որևէ հավելվա՞ծ էր պետք ներբեռնել»:

«Իսկ որտեղի՞ց ես իմացել այլ հավելվածների մասին, որոնցից օգտվում ես»:

«Ո՞րն էր վերջին բաղադրատոմսերի գիրքը, որը դու գնել ես»:

3. Սովորեք ընդունել վատ նորությունները

Եվ նրանք, անկասկած, կլինեն: Կարեւոր է հասկանալ մեկ փաստ, վատ լուրը լավ է, անկախ նրանից, թե որքան պարադոքսալ է դա հնչում: Քննադատությունը նշանակում է, որ դուք հայտնաբերել եք ձեր պրոդուկտի թույլ տեղը, նախքան այն պահը, երբ մեծ գումար եք ծախսել այն ստեղծելու համար:

Եթե քննադատություն լսեք, նախեւառաջ չտխրեք: Երկրորդը, չպետք է փորձեք համոզել հաճախորդին (ներդրողին, մենթորին եւ այլն), որ ձեր գաղափարը լավն է, եւ խնդիրը իրականում գոյություն ունի:

Եթե դուք սկսեք համոզել մարդուն, որ նա սխալ է․, նա կարող է ի վերջո համաձայնվել ձեզ հետ, սակայն այն փաստը, որ հաճախորդի համար այդ խնդիրը գույություն չունի, չի փոխվի: Չկա խնդիր՝ չկա շուկա, չկան վաճառքներ, չկա փող: Դուք պետք է սովորեք լսել «ոչ» պատասխանը եւ հորինեք ապրանքի զարգացման այլընտրանքային ուղիները:

Ստարտափորների կողմից եւս մեկ հայտնի սխալ կ․, նրանք չեն սիրում լսել վատ լուրերը: Նրանք վստահ չեն իրենց ուժերի մեջ եւ հուսախաբորեն  աջակցություն եւ հավանություն են փնտրում ամենուրեք: Հետեւաբար, նրանք ձեւակերպում են հարցերը այնպես, որ շատ դժվար լինի արտահայտել նրանց նկատմամբ որևէ քննադատություն:

«Ձեզ դո՞ւր է գալիս այն»:

«Կարծու՞մ եք, սա կաշխատի»:

Մեզ շրջապատող մարդիկ բավականաչափ բարի են, և ասում են ձեզ այն, ինչ դուք ցանկանում եք լսել: Կյանքի դաժան ճշմարտությունը կայանում է նրանում, որ նման զրույցի արդյունքում ստացված հաճոյախոսությունները կեղծ են եւ ձեզ կտանեն բոլորովին այլ ուղղությամբ: Դուք պետք է սովորեք խուսափել կեղծ հավանությունից եւ ձեր վարկածների հաստատումը փնտրելուց։